Дайте клиенту иллюзию управления реальностью   ^2010-06-28

Реклама призвана привлечь внимание клиента. Вывеска, рекламный текст, рекламная рассылка – все это способы привлечения внимания клиента.

Привлеченное внимание заставляет клиента поинтересоваться качеством того, что ему предлагают. Тут могут работать как характеристики продукта или услуги, так и имидж компании. Но вот вопрос – как он будет интересоваться? Размер рекламного блока, размещенного в Экстра-М в наше практичное время говорит клиенту уже не о весе компании, а о количестве внесенной суммы. Прагматичный клиент понимает, что это – лишь обертка. Что кроется под ней – ему приходится выяснять другими способами.

Он может пойти в интернет и посмотреть сайт компании. Да, то как относится компания к своему сайту, уже о многом говорит. Но наш клиент живет в реальном мире, а мир этот сегодня учит не доверять и сайтам, а расценивать их снова же как некий фантик.

И куда же тогда пойдет клиент? К телефонному аппарату. А самые въедливые – непосредственно в офис продаж. А самые умные еще и распросят коллег по работе или соседей.

И вот тут, в офисе продаж или в телефонном разговоре, и произойдет продажа или отказ от рассмотрения данной компании.

Если ключ не подходит к замку – дверь останется закрытой.

Как же достичь такого соответствия? С кем Вам приятно общаться? С тем,кто поддерживает интересную Вам тему, или с тем, кто внимательно относится к Вашему мнению.

Все очень просто.

Основной мотив деятельности человека – это стремление к управлению реальностью.

Именно поэтому люди играют в игры, там проще управиться с происходящим. Дайте человеку хотя бы иллюзию управления процессом, и этот человек пойдет за Вами. Он хочет низкую цену? Вы можете ее дать. Но если при этом Вы вовремя почувствуете это его желание и предложите низкую цену сами, то Вы предвосхитите его ожидания. Вот, меня понимают с полуслова. Приятно продолжать разговор. Уже потом, после того, как клиент расположен с Вами беседовать, Вы можете аккуратно объяснить последствия низкой цены продукта. Но если Вы начнете с утверждения “дешевое не может быть качественным”, Вы восстановите человека против себя.

contact   home   list   flatlist